Usmíval se na mě už z dálky. Věděl jsem, že to nebude jen slunečným počasím. Byl to výborný obchodník a dokonce i celkem slušný marketér. Tipuji, že za dnešní den si vydělal víc než já za celý měsíc.
Právě jsem přecházel z Hodžovo náměstí na Obchodní, když jsem si při Plaze všiml až příliš pozitivně naladěného mladíka, který se procházel v saku a s nagelovanými vlasy. Rozdával úsměvy jako Habera podpisy během své největší slávy.
Když jsem si už myslel, že mě osloví, do cesty se mu dostaly dvě mladé studentky. A tady se to celé začalo. Držel jsem se stranou a nenápadně pana v saku pozoroval. To co jsem si všiml, jsem přetransformoval do 10 jednoduchých kroků, podle kterých postupoval …
Těchto 10 kroků stačilo na to, aby pán v obleku zkasíruje 3500,- za deset minut
1. krok
,, Dobrý den, slečny jsou z Prahy, viďte? „Promluvil a byl připraven na jakoukoliv odpověď. Mladé studentky na sebe mrkly a zastavili se u pána v saku s atraktivním pohledem. ,, Ne, jsme ze Sence. „,, Super, už jsem si myslel, že jsem tu jediný turista,“ odvětil a usmál se.
Zjištění: V této chvíli se mu podařilo získat si pozornost dívek na tak dlouhou dobu, jakou jen potřeboval.
2. krok
Dále zavtipkoval, jestli náhodou nejsou ze soutěže Miss Česká republika, protože slyšel o jejím průběhu a prý by je tipoval rovnou na finalistky.
A krása si podle něj zaslouží i péči. ,, Vypadáte, že se v módě a trendech vyznáte. Tato vůně je Výjimečná, předpokládám, že zaujala i vás? “
Zjištění: Krásné přemostil z tématu na téma a už vytahoval z tašky druhé balení voňavky. „Testování vůní“ se mohlo začít.
3. krok
Dívky samozřejmě přikývly, že voňavku ucítily. V tom momentě pán v saku pokračoval v neformálním rozhovoru a začal se ptát na to, kam mají slečny namířeno. Jelikož ty mu odpověděly, že jdou za svými půlkami, situaci krásně využil.
Zjištění: Hned definoval potřebu ten parfém vlastnit. Protože tak jako vůně oslovila je, jednoznačně osloví i partnerů.
4. krok
Opět se vrátil ke svému příběhu. Tedy, že Prahu zná velmi krátce a že pochází ze Slovenska. Do Prahy prý přišel jen kvůli tomu, že jeho známá si objednala jednu voňavku z dané kolekce a její kolegyně se předbíhaly v tom, která ji koupí dříve. Pro velký zájem a rychle vyprodané zásoby na skladech dnes doslova rozdává parfémy rovnou na ulici.
Zjištění: Dostal se slečnám do mysli a vzbudil v nich pocit „toto chci i já“. Přesvědčil je, že po něčem takovém touží také.
5. krok
Čistou náhodou se u nich objevila i neznámá paní, která promluvila se slovy: ,,Od vás jde ta pronikavá vůně? Dívky, kde jste si ji koupily?“ ptá se. ,,No vlastně to není naše voňavka“ odpověděla jedna z nich. ,, A to proč? Tento pán vám ji nechce prodat?“
Dívky zůstávají na chvíli překvapené otázkou, ale zareagují: ,,Samozřejmě chce nám ji prodat, vždyť je k nám milý …“
Zjištění: Na řadu přichází v pravou chvíli obchoďák č. 2.
6. krok
Neznámá paní svým entuziasmem a energií přímo čiší a ptá se, kolik ta voňavka stojí. Pouliční prodejce odpovídá, že v Česku má turistické slevy a dá se koupit za 1000,-. Paní v béžové bundě si to všechno v hlavě přepočítá az údivem zareaguje, že v obchodě, ve kterém nakupovala před půl hodinou stála ještě menší lahvička něčeho podobného dokonce 1500,-.
Zjištění: Neznámé slečny sice nedostali prostor namítat, ale začali přikyvovat na otázky, které jakoby za ně kladla neznámá paní.
7. krok
Gelovaný třicátník přechází na druhou etapu prodeje, kde se již jedná o tři kusy různých parfémů a z toho jeden je zcela zdarma. ,,Zdarma vám dám tento Největší parfém. Protože vidím, že jeho vůně vás oslovila nejvíc. Věřím, že vám ho tedy mohu hodit rovnou do kabelky. “
Zjištění: Když dávají ber, když perou, tak utíkej.
8. krok
Dvě blondýnky, které jsou součástí prodejního rozhovoru už něco přes pět minut, neúspěšně hledají ve svých kabelkách zmíněný parfém a tak si ho nechávají. Pán v saku však pokračuje a říká, že dívky mají přednost a proto se s nimi dohodne jako první a pak se podívá, jestli má ještě nějakou krabičku voňavky i pro neznámou paní.
Zjištění: Obchodník dovedl dívky k rozhodnutí okamžitě zaplatit, aby nepromarnily tuto příležitost. Protože by byla velká škoda, kdyby všechno shrábla ta pře-motivovaná „ženská z Marsu.“
9. krok
Už se počítá celková částka. Tři parfémy do kupy = 2080,-. Hned co jen tento pán dořekl částku, sám se zároveň doplňuje: ,, Každý, kdo se usmívá a s kým se mi dobře komunikuje dostává automaticky ještě jednu slevu. To jsem vám asi zapomněl říct, takže to máte za 1750,-. “
Zjištění: Obchod uzavřený. Celkem 3500,- Kč opustilo studentky během jen něco víc než deseti minut.
10. krok
,,Vidím na Vaší tváři radost z těchto voňavek. Jsem si jistý, že vašim partnerům se budou líbit. Jinak já jsem Matouš. Na shledanou a užijte si krásné počasí … “
Zjištění: Matouš je ujistil o dobrém nákupu a jejich myšlenky nasměroval na další pozitivní emoci – počasí. Jejich pozornost se vzápětí už ztratila. Co na 3500,-, když svítí slunce…
I kdyby tyto dívky chtěly vrátit po půl hodině voňavky, protože by zjistily, jaký nevýhodný nákup udělaly, nepřiměly by se k němu vrátit a nadávat na něj. Protože se k nim choval mile, vtipně, potykaly si a vlastně je i pěkné počasí.
Jak jsem ho pozoroval, během tři-čtvrtě hodiny dokázal oslovit cca 20 lidí. Z nich uzavřel dva obchody v různých částkách. A dál si to už domyslíte a dopočítáte …
Některé techniky tohoto pána můžete šikovně využít i ve svém byznysu. Nebo jste se setkali s podobným případem a máte ještě zajímavější zážitek? Sem s ním;)
Ne vždy jde promo a prodej produktů tak jednoduše jako v tomto případě. Někdy to vyžaduje více času, energie i peněz. Proto jsem si položil otázku ,,Jak se chová zákazník, když vidí reklamu?“ Odpověď jsem našel podivuhodně velmi rychle …